Al meer dan tien jaar geven Merrill Lynch en Capgemini een inkijkje in de financiële verlangens van de rijken van de wereld, ook wel High Net Worth Individuals (HNWI’s) genoemd. HNWI’s zijn mensen met een vrij belegbaar vermogen van USD 1 miljoen In de maand juni verscheen het World Wealth Report 2009. Inhoudelijk wijkt het scherp af van wat we in de jaren voorafgaand mochten lezen. Was het toen bijna louter gejubel, nu is de toon zorgelijk.
De teneur is duidelijk: de vermogensbeheerders van deze wereld moeten op hun tellen passen en zich eens goed achter de oren krabben. Het waarom is duidelijk. Het aantal HNWI’s nam wereldwijd met bijna 15% af en het belegde vermogen kromp met bijna 20%. Vooral de zogeheten Ultra-HNWI’s (vrij besteedbaar vermogen van tenminste USD 30 miljoen) hadden het in 2008 zwaar te verduren. Hun aantal nam met bijna 25% af en hun vermogen met 24%.
Vertrekken
Wie een zo groot deel van zijn vermogen in rook ziet opgaan, is geneigd met andere, meer kritische ogen naar zijn vermogensbeheerder te kijken. Uit het rapport blijkt dat meer dan 25% van de HNWI’s zich zeer ontevreden toont over de eigen vermogensbeheerder en daarom zijn vermogen in 2008 geheel of gedeeltelijk naar andere partijen heeft overgeheveld. De wisseling van partner ging meestal gepaard met meer differentiatie in beleggingen. De voorkeur ging daarbij uit naar minder risicovolle beleggingsklassen die echter wel minder rendement opleverden.
Vertrouwensrelatie
Anno 2009 is het voor de vermogensbeheerder belangrijk om te weten waarom sommige van hun HNWI’s bleven, terwijl anderen besloten op te stappen. De belangrijkste motieven om te blijven of te vertrekken zijn: kwaliteit van de dienstverlening, de kwaliteit van het advies en – daarmee samenhangend – de kwaliteit van de portefeuille. Dit zijn min of meer open deuren, maar onderliggend speelden nog andere zaken.
Het opvallende hierbij is dat de belevingswereld van de HNWI en zijn vermogensbeheerder duidelijk uiteenlopen. Zo hecht de HNWI veel meer waarde aan de kwaliteit en mogelijkheden van het online verkeer.
Daarnaast hecht hij een groter belang aan de kwaliteit van de rapportages, maar ook aan een goed risicobeheer en een goede due diligence als het gaat om de beoordeling van nieuwe beleggingsproducten. En ten slotte groeit de onvrede over de onduidelijke commissiestructuur.
Het moge duidelijk zijn dat de communicatie tussen de vermogensbeheerder en zijn HNWI niet van hoge kwaliteit is en dat hier meer aandacht nodig is, wil de vertrouwensrelatie hersteld worden. En juist dat vertrouwen heeft in 2008 een grote deuk opgelopen. Meer dan 45% van de ondervraagde HNWI’s zei geen vertrouwen meer te hebben in zijn vermogensbeheerder. Trouwens, bijna 80% gaf zelfs aan geen vertrouwen meer te hebben in het financiële systeem en het toezicht erop.
Vertrekken of blijven
Is er een typologie van vertrekkers en blijvers? De wegloper was vaak jong of van middelbare leeftijd. Vaak ook had die zijn vermogen zelf vergaard, hetzij uit inkomen of uit een eigen onderneming. De blijvers zijn ouder en hebben vaak hun vermogen geërfd. Deze uitkomst is in zoverre dat meer dan de helft van het HNWI-vermogen komt uit het eigen bedrijf en voor 18% uit inkomen.
Wat kan de vermogensbeheerder doen om de uitstroom tegen te gaan? Belangrijk is de vaststelling dat de HNWI in tijden van crisis liever te maken heeft met een oudere adviseur. Die straalt ervaring uit. Het liefst ziet hij die oudere adviseur deel uitmaken van een Wealth Management Team. Daarnaast blijken veel afhakers ontevreden over de aangeboden producten en beleggingsmogelijkheden. Het vreemde is dat de vermogensbeheerder of -adviseur die onvrede amper herkent.
‘Structured products’
In een wereld van verliezers zijn er altijd weer winnaars. Dit keer zijn het de lokale of regionale banken die geprofiteerd hebben van de onrust. Veel HNWI’s hebben voor die instellingen gekozen, omdat ze redelijk immuun bleken voor de onrust. Zij hadden immers niet geëxperimenteerd met zogeheten ‘structured products’, een factor die het vertrouwen van de HNWI heeft geschaad. Niet alleen tastten juist deze financiële producten het renderen van de beleggingsportefeuille aan, maar de producten bleken amper of helemaal niet te voldoen aan de bijgeleverde risicoanalyse.
De nekslag voor veel relaties was het onvermogen van heel veel vermogensbeheerders om oplichterspraktijken van bijvoorbeeld Madoff te doorzien. Maar ook hier zien we een groot verschil in de belevingswereld van de HNWI en zijn vermogensbeheerder/adviseur.
Voor 73% van de ondervraagden was een falend risico- en productmanagement aanleiding om te vertrekken, maar ‘slechts’ 54% van de adviseurs bevestigde dit beeld. Om het nog maar wat erger te maken, een meerderheid van de leidinggevenden bij de vermogensbeheerders overschat stelselmatig de kwaliteit van het eigen risicobeheer en productmanagement. Ze negeren daarbij vaak de opvattingen van hun eigen vermogensbeheerders/adviseurs en weigeren in te gaan op hun wensen en verlangens om de relatie met de vermogende cliënt te verbeteren.
Het is een open deur, maar toch. Vermogensbeheerders moeten de kwaliteit van de communicatie met de HNWI op meerdere vlakken verbeteren, maar ook intern is nog het nodige werk te verrichten als het op effectieve communicatie aankomt. Een goede naam komt te voet, maar gaat te paard.
De auteur is zelfstandig gevestigd analist. Hij schrijft over uiteenlopende onderwerpen die de beleggingswereld raken. Daarnaast geeft hij lezingen en presentaties.
Informatie: corwijtvliet@dekritischebelegger.nl
